讲话者应该总是在捕捉听众的意愿，听众也总是在满足自己的需求。如果你感觉到台下的每个人都在思考你的问题，那么就说明你的讲话已经做到了这点。“为什么我会关心这个演说？”在每位听众心里都会提出这样的问题。一个成功的演讲者应该总是在寻找这样的卖点去影响听众的思想，“我能够满足听众的哪些需求呢？”
听众最感兴趣的话题通常有四类：性、健康、财富和他们自己，尤其是最后一项。人人都拥有愿意相信对方的心理，但同时也有不敢相信对方的相反心理，人就在这两种心理间徘徊。谨慎又顽固的人依据过去的经验，不愿相信的心理较占上风，因而影响了他的行动。虽然如此，并非这种人就完全没有相信他人的心理，而且可以说他们想让对方相信的心理更强。
针对他们这种无意识的期待，应该为他们找出“如此做，会对己对人都有利”的理由。也就是说以他们所能了解的大道理，来触发他们相信他人的心理，因而将眼光转向。
